تقریبا همه ما در خرج کردن پول اشتباهاتی را انجام می دهیم، برخی بیشتر برخی کمتر اما اگر ما بتوانیم درک کنیم که درمورد پول چگونه فکر می کنیم، بسیاری از این اشتباهات قابل اجتناب است.
آیا ما همیشه در خرید و فروش کالا یا دریافت و ارائه خدمات درست عمل می کنیم؟ تحقیقات روان شناختی نشان داده اند که اینگونه نیست.
در ذیل به 10 اشتباه که بر نحوه خرید و فروش و دریافت و ارائه خدمات تاثیر می گذارند و چگونگی اجتناب از آنها اشاره می کنیم.
1 – تمایل به وضع موجود
یکی از بزرگترین دلایلی که افراد در مسائل مالی شکست می خروند این است که آنها با اینکه انتخاب بسیار بهتری برایشان وجود دارد به آنچه می شناسند، می چسبند. ما انسان ها تمایل داریم چیزهای مشابه آنچه قبلا انتخاب کرده ایم، انتخاب کنیم. تحقیقات درمورد تصمیمات اقتصادی این تمایل را نشان داده است.
تغییر این تمایل به علت نیاز به تلاش زیاد و اجتناب از پشیمانی برای تصمیماتی که گرفته ایم، سخت است اما اگر شما در این تمایل تغییر ایجاد کنید، سود بیشتری کسب خواهید کرد.
2 – تبیین های اشتباه بعد از خرید
بعد از اینکه ما چیزی را می خریم که نباید می خریدیم، خودمان را قانع می کنیم کارمان درست بوده است بسیاری از مردم از پذیرش این نکته که ممکن است در خرید اشتباه کنند سر باز می زند، به خصوص موقعی که یک خرید بزرگ انجام می دهند. فروشندگان این مسئله را می دانند، بنابراین سعی می کنند نخست با استفاده از چیزهایی شبیه ضمانت کالا، خریدار را تشویق کنند تا اقدام به خرید کند. همین که شما تصمیم به خرید گرفتید، جای فروشنده را خواهید گرفت و خود را متقاعد می کنید تصمیم تان درست است و نیز شروع به بالابردن ارزش آن می کنید زیرا اکنون آن کالا مال خودتان است.
کاری که در این مورد شما می توانید انجام دهید این است با این نگرش مبارزه کنید. اگر کالا یا خدماتی که دریافت کرده اید خوب نیستند آن را به فروشنده برگردانید.
3 – تله نسبیت
ما درمورد قیمت ها به طور نسبی فکر می کنیم و فروشندگان نیز این را می دانند. تله نسبیت دلیل این است؛ چرا برخی فروشندگان ابتدا قیمتی را بالا می گویند و بعد تخفیف می دهند. برخی غذاهای گران در منوهای رستوران ها نیز تنها برای این است که قیمت بالای غذای عادی را معقول جلوه دهند. تله نسبیت در روان شناسی با عنوان اثر تکیه گاهی نامیده می شود. یک قیمت مانند یک تکیه گاه در تفکر ما عمل می کند. آسان است که ما توسط آن فریب بخوریم اما غلبه بر آن نیز آسان است.
کافی است قبل از خرید یک کالا یا دریافت خدمات با انجام مقایسه که فروشندگان به آن تمایلی ندارند، بر این تله غالب آیید. از مغازه ها یا مراکز دیگر، قیمت کالا یا خدماتی که می خواهید دریافت کنید را به دست بیاورید. بروشورهای فروش کالاها می توانند منبع مهمی برای مقایسه کالاها باشند.
4 – اثر مالکیت
ما به چیزهایی که مال خودمان است ارزش بیشتری می دهیم. بنابراین موقعی که می خواهیم کالایی را بفروشیم تمایل داریم قیمت آن را بسیار بالاتر از قیمت رایج آن قرار دهیم. دلیل اینکه چرا ما گاهی اوقات در آگهی های فروش کالاهای دست دوم قیمت های بسیار بالایی را می بینیم این مسئله است.
برخلاف فروشندگان حرفه ای، آماتورها یک وابستگی عاطفی به اموال شان دارند. این موضوع به شیوه دیگری هم عمل می کند. موقعی که یک کالا به مزایده گذاشته می شود، ممکن است شما قبل از آنکه آن را بخرید احساس کنید اکنون آن کالا نسبتا مال خودتان است. بنابرانی مزایده را با پرداخت قیمتی بالا تمام می کنید. بنابراین موقعی که می خواهید کالایی را بخرید یا بفروشید، تلاش کنید بی طرف با شید. آگاه باشید اگر شما محدودیت برای خودتان قرار ندهید، ناخودآگاه تان بر شما غلبه می کند و همان می شود که در سطور بالا به آن اشاره شد.
5 – تمایل به زمان حال
در مجموع انسان ها ترجیح می دهند تا از چیزی فورا لذت ببرند و رنج و درد را برای بعد بگذارند. در یک تحقیق که توسط دو نفر از روان شناسان اجتماعی به نام های رید و وان لیون در سال 1998 انجام شد، موقعی که انتخاب های غذایی برای هفته بعد، انجام می شد 74 درصد از آزمودنی های این تحقیق میوه را انتخاب می کردند اما موقعی که برای امروزشان تصمیم می گرفتند 70 درصد شکلات را انتخاب می کردند.
همین موضوع برای پول هم صادق است. فروشندگان می دانند ما خریداران با دادن تخفیف های فوری فریب می خوریم، بنابراین آنها رنج بعدی آن را، یعنی بی کیفیت بودن کالا یا خدمات، پنهان می کنند. متاسفانه ما کالایی را می خریم و بعد می فهمیم که معامله بدی بوده و ما تنها فریب تخفیف را خورده ایم.
یک روش براهی گذشتن از این فریب این است که موقع گرفتن تصمیم به خرید، به آینده فکر کنید. به این موضوع که تصمیمات فعلی شما در آینده چه پیامدی خواهند داشت. اگر آینده شبیه آن چیزی نیست که می خواهید، این کار را انجام ندهید.
6 – از ضررها نترسید
افراد تمایل دارند موقعی که قیمت کالایی بالا می رود آن را بفروشند اما موقعی که قیمت پایین می آید از فروش آن خودداری می کنند.
این به دلیل میل طبیعی مان برای اجتناب از ضرر است که در یک مجموعه از مطالعات درمورد معامله کالاهای مختلف مشاهده شده است. اگر فروشنده هستید این واقعیت که قیمت ها پایین می آید یک سرنخ بزرگ برای غلبه شما بر فروشندگان دیگر است.
اگر بتوانید با ترس از ضرر مبارزه کنید، در پایان فروش بهتری خواهید داشت و طبیعتا سود بیشتری را کسب خواهید کرد.
7 – تمایل به کالاها و خدمات آشنا
آگهی دادن در تمایل به خرید نسبتا موثر است زیرا ما آن چیزی را می خریم که می شناسیم، حتی اگر تنها به صورت مبهم با آن آشنا باشیم. حتی موقعی که علامت های واضحی وجود دارد که انتخاب مان بهترین انتخاب نیست، بازهم کالاها و خدمات آشنا را انتخاب می کنیم. برای مقابله با این تمایل، همیشه قبل از خرید بررسی کنید که آیا کالایی را به دلایل درستی خریداری می کنید. خرید براساس شنایی صرف به معنای این است که تبلیغات کننده برنده شده است. شرکت های کوچکی هستید که اغلب تولیدات و خدمات بهتری ارائه می کنند اما نمی توانند از عهده هزینه های گران قیمت تبلیغات تلویزیونی بربیایند.
8 – بازنگری مطلوب
ما تمایل داریم تصمیمات مان را بهتر از آنچه که واقعا بوده اند به یاد بیاوریم. این موضوع موقعی تبدیل به یک مشکل می شود که ما دوباره بخواهیم تصمیمات مشابهی بگیریم. این می تواند نحوه گذراندن یک روز تعطیل در یک مکان تفریحی باشد یا خریدن خانه یا ماشین دلیل اینکه چرا ما اشتباهات اقتصادی مان را دوباره تکرار می کنیم این است که ما فراموش می کنیم قبلا همین اشتباه را کرده ایم.
قبل از اینکه یک تصمیم مهم اقتصادی بگیرید، تلاش کنید پیامدهای واقعی تصمیمات قبلی تان را بررسی کنید. تنها در این صورت می توانید از تکرار اشتباهات تان اجتناب کنید.
9 – کالای رایگان
کلمه رایگان یک نیروی جادویی به ما می دهد و فروشندگان نیز این را می دانند و به همین دلیل با دادن یک اشانتیون در کنار کالا یا خدمات می توانند شما را به خرید آن کالا یا دریافت خدمات ترغیب کنند. تحقیقات روان شناسان درمورد رفتارهای اقتصادی نشان داده است ما گاهی اوقات تها به خاطر اینکه خرید یک کالا یا دریافت خدمات حس رایگان بودن به ما می دهد در مجموع یک معامله وحشتناک را انجام می دهیم. اگر در کنار کالای خریداری شده به شما چیزی به رایگان ارائه می شود خریدتان را بررسی کنید. گاهی اوقات معامله خوبی نیست.
10 – تمایل به خویشتنداری
بسیاری از اشتباهات درمورد پول از فقدان خودکنترلی و خویشتنداری ناشی می شود. ما فکر می کنیم بر خودمان کنترل داریم اما موقعی که با وسوسه خرید مواجه می شویم نمی توانیم خویشتندار بمانیم. مطالعات روان شناسانی همچون نردگرن در سال 2009 نشان داده است که افراد در پیش بینی میزان خودکنترلی شان کاملا خوشبین هستند.
بنابراین، خودتان را در موقعیت وسوسه شدن قرار ندهید. این دلیل چرایی محدودکردن کارت های اعتباری است که اغلب از سوی روان شناسان برای جلوگیری از خرید بی رویه پیشنهاد می شود ما عمدتا ضعیف تر از آن چیزی هستیم که فکر می کنیم، بنابراین نباید به خودمان فرصت وسوسه شدن بدهیم.
